(Indonesian translation below)
Hello. In the last couple of decades, from our experience coaching students in their start-up ventures, we have learned a few lessons about what are the real, troubling questions that entrepreneurs have faced.
The first question is rather existential. Why should we (as a company) exist? Why should our customers pay attention to us? Is there something that we really have to offer to them? How, in essence, do we make their lives, in their house, in their everyday life, in their business, better? And, adjacent to that, is the question of sustainability. We always have to remember that our price, of course, has to be higher than our cost but, in order to be sustainable, our price also has to be lower than the value of the offer we make to our customers. They (the customers) should also economize and make a profit from our offer.
This means that we have to think from our customer’s side, we have to step into their shoes. We have to think hard about who they are and, especially, who our first customers are. What is really their problem? How important is it to them? How much does it cost them? And once we know how much it costs them, then we can calculate the size of the market. We can calculate the cost and the number of people that have this problem and have a rough estimate of how big the market is, in money terms. We can also estimate the size of the market in potential customers and then make a reality test against our break-even point. If, for instance, we need ten customers to be sustainable and the market is twelve customers, that’s a big part of the market. It’s hard to earn that part of the market as one company. So we have to think that while we could make an important offer, the market share we need to be sustainable should not be that big.
The next step is to come more down to earth, to be more practical. Looking from our customer’s side, we have to think how we would like the information about the product or the service we offer, the product or the service itself to be served to us, to be delivered to us. How would we like this product to be delivered in terms of logistics, how would we like this product to be supported – before and after its purchase – in order to understand what can we actually do to make the value flourish for our customers.
Having realized what we have to do to deliver our value proposition to our customers, we have some more tough choices to make. One of the toughest ones is to learn to say no. We have to decide what we are going to do and what we’ll let others do. Build on other people’s shoulders, because they are better, they are bigger or they have more experience. And another thing is that, once we gain traction, once we show that we are people, we are an organization that can do things, other people will come and ask for other things. And then we have to say, to learn to say, no. We have to learn to say no to proposals, demands, that sidetrack us from our main mission to deliver the value we have designed.
People say that the most important part of a company is the team, the entrepreneurial team. The idea will change, the production plan will change, the marketing plan will change, but the entrepreneurial team is very hard to change and, once it changes, the equilibrium of the team will also change. So, we have to think hard about who we invite into the team. It’s not just a matter of skills, it’s not just a matter of allocation of tasks, it’s a matter of chemistry, it’s a matter of values. And in that chemistry we have to think ahead about problems that may arise. It’s better not to share our company with friends, with relatives, because we are familiar with them, because we like them. We have to make tough business decisions about the team we build.
So, once we have decided what it is exactly that we want to offer, once we have decided which our customers are going to be and how we are going to deliver our value proposition to them, who our partners will be and our team will be, all we need to do is work hard, work with zeal, enjoy our health and the journey. Thank you.

Indonesian:
Unit 15 : Strategi kewirausahaan
Dalam beberapa dekade terakhir, dari pengalaman kami melatih siswa pada usaha awal mereka, kami mendapati pertanyaan nyata dan meresahkan yang dihadapi para pengusaha.
Pertanyaan pertama agak eksistensial. Mengapa kita (sebagai perusahaan) ada? Mengapa pelanggan kita harus memperhatikan kita? Apakah ada sesuatu yang benar-benar harus kita tawarkan kepada mereka? Bagaimana kita membuat hidup mereka di rumah, di kehidupan sehari-hari, di usaha mereka, lebih baik? Dan kemudian kita akan dihadapkan pada pertanyaan keberlanjutan. Kita harus selalu ingat bahwa harga kita, tentu saja, harus lebih tinggi dari biaya yang kita keluarkan. Tetapi agar dapat berkelanjutan, harga kita juga harus lebih rendah daripada nilai penawaran yang kita berikan kepada pelanggan kita. Mereka (pelanggan) juga harus berhemat dan mendapat untung dari tawaran kita.
Ini berarti bahwa kita harus berpikir dari sisi pelanggan. Kita harus membayangkan jika berada di posisi mereka. Kita harus berpikir keras tentang siapa mereka dan, terutama, siapa pelanggan pertama kita. Apa sebenarnya masalah mereka? Seberapa pentingkah bagi mereka? Berapa biayanya? Dan begitu kita tahu berapa biayanya, maka kita dapat menghitung ukuran pasar. Kita dapat menghitung biaya dan jumlah orang yang memiliki masalah ini dan memiliki perkiraan kasar tentang seberapa besar pasar, dalam arti uangnya. Kita juga dapat memperkirakan ukuran pasar bagi pelanggan berpotensi dan kemudian membuat tes realitas terhadap titik impas kita. Jika, misalnya, kita perlu sepuluh pelanggan untuk dapat bertahan sedangkan pasarnya senilai dua belas pelanggan, artinya Anda perlu menguasai sebagian besar pasar. Sulit untuk mendapatkan porsi itu sebagai satu perusahaan. Jadi walaupun kita bisa membuat penawaran penting, pangsa pasar yang kita butuhkan untuk bisa bertahan tidak boleh sebesar itu.
Langkah selanjutnya membutuhkan kerendahan hati, agar lebih praktis. Saat melihat dari sisi pelanggan kita, kita harus berpikir bagaimana kita menginginkan informasi tentang produk atau layanan yang kita tawarkan, produk atau layanan itu sendiri untuk disajikan kepada kita, untuk disampaikan kepada kita. Bagaimana kita ingin produk ini dikirimkan, layanan tambahan seperti apa yang dimau- sebelum dan setelah pembelian – untuk memahami apa yang sebenarnya bisa dilakukan untuk meningkatkan nilai kita di mata pelanggan.
Setelah menyadari apa yang harus kita lakukan untuk menyampaikan proposisi nilai kita kepada pelanggan, kita dihadapkan pada beberapa pilihan yang lebih sulit. Salah satu yang paling sulit adalah belajar mengatakan tidak. Kita harus memutuskan apa yang akan kita lakukan dan apa yang akan kita biarkan orang lain lakukan. Serahkan pada orang lain dengan alasan mereka lebih baik, mereka lebih besar atau mereka memiliki lebih banyak pengalaman. Sebagai tambahan, begitu kita memperoleh daya tarik, setelah kita menunjukkan bahwa kita adalah manusia, kita adalah organisasi yang dapat melakukan berbagai hal, orang lain akan datang dan meminta hal lain. Dan kemudian kita harus mengatakan– harus belajar berkata tidak. Kita harus belajar untuk mengatakan tidak pada proposal, tuntutan, yang mengalihkan kita dari misi utama kita dalam menyampaikan nilai yang telah kita rancang.
Orang-orang berkata bahwa bagian terpenting dari sebuah perusahaan adalah tim, tim kewirausahaan. Idenya akan berubah, rencana produksi akan berubah, rencana pemasaran akan berubah, tetapi tim kewirausahaan sangat sulit diubah dan, begitu berubah, keseimbangan tim juga akan berubah. Jadi, kita harus berpikir keras tentang siapa yang kita ajak ke dalam tim. Ini bukan hanya masalah keterampilan, bukan hanya masalah alokasi tugas. Ini masalah kecocokan, masalah nilai. Dan dalam kecocokan itu kita harus berpikir ke depan tentang masalah yang mungkin timbul. Lebih baik tidak berbagi perusahaan kita dengan teman, dengan kerabat, karena kita mengenal mereka, atau karena kita menyukai mereka. Kita harus membuat keputusan bisnis yang sulit untuk tim yang kita bangun.
Jadi, setelah kita memutuskan apa tepatnya yang kita ingin tawarkan, setelah kita memutuskan siapa yang akan menjadi pelanggan kita dan bagaimana kita akan menyampaikan proposisi nilai kita kepada mereka, siapa yang akan jadi mitra kita dan tim kita, yang perlu kita lakukan adalah bekerja keras. Bekerja dengan semangat, menikmati kesehatan dan perjalanan kita. Terima kasih.